汽車4s店加盟|借新能源的東風,汽車團購鼻祖升級多品牌零售商

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  團購網站最早出現是在2008年11月,鼻祖是Groupon。中國在“百團大戰”的白熱化階段,有超過5000家的團購網站。團車網是其中一家,也是做汽車團購最早的一家。
 
  團購的價值,對消費者,提高了議價能力,獲取更大折扣;對于商家,降低了營銷成本,精準獲客,可以將節省的成本讓利給消費者,增加銷量。促成買賣雙方需求對接,團購提高了市場交易的效率。
 
  2009年,聞偉有朋友參加汽車團購QQ群,通過把想買同款車的潛在消費者集中起來,聯合去跟4S店砍價,從而獲得更優惠的價格。受此啟發,聞偉創立了團車網,將汽車團購規?;统B化。
 
  2016年,團車的交易數量達到20萬臺,其中有10%是新能源車自營業務。除了新車團購和新能源車自營業務,團車還進入了二手車和汽車金融領域。
 
  限購,讓團購走俏
 
  剛開始做團購,團車面臨的問題是,4S店合作意愿不強,因為當時汽車市場處于賣方市場。消費者處于弱勢地位,“抱團取暖”意愿強烈,團車獲取C端消費者容易,但4S店不愁賣,對團車沒有需求。
 
  轉折出現在限購和金融危機時期的經濟刺激政策。2010年12月23日,北京成為第一個出臺車輛限購政策的城市,隨后上海、天津、廣州、杭州和深圳等城市陸續跟進。限購政策的出臺,壓抑了需求,有資格購車的人數銳減,使得4S店之間客源爭奪激烈,團購網站因此成為4S店的需要,團車也從此更容易尋找到合作商家。
 
  限購城市只是少數,從全國看,汽車行業從賣方市場轉到買方市場,是經濟刺激政策下供大于求的結果。2008年金融危機爆發,國家出臺“4萬億”計劃,且在2009年推出車輛購置稅減免,汽車銷量迎來大爆發:2009年汽車銷量增速46.2%,2010年增速32.4%。在連續2年銷量高速增長的誘惑下,各大主機廠紛紛新建生產線、擴大產能。新生產線的產能釋放有滯后,隨著產能逐步釋放,市場在2013/2014年轉為買方市場。
 
  市場從賣方轉為買方,團車的價值對4S店隨之凸顯。團車一年的交易量20萬臺,這個數字在全國經銷商能排第七位;合作商家2,000家,平均為每一個合作商家帶去100輛銷量。
 
  團購,本質是4S店的營銷渠道
 
  團車的購車流程,先由團車網的“團長”在4S店之間詢價、比價、談定團購優惠價,隨后消費者報名參加團購,團長會帶消費者到店看車,看車后消費者再決定是否下單。在線團購,是一個集客的過程,團車將訂單導給4S店,本質上是4S店的一個營銷渠道。
 
  在營銷的效率和成本上,團車都勝過4S店。團車目前有600名團長,每位團長一年的促單量在400輛左右;全國有2.5萬家4S店,平均一個店的銷量是780臺:一位團長的效率相當于半個店。
 
  據聞偉介紹,團車獲客成本是4S店的三分之一。團車獲客成本更低,原因有三個方面:第一,團車的營銷更精準,報名參與團購的消費者,購買意愿要強于在汽車之家上瀏覽信息的用戶,團車也比4S店做廣告、辦活動能更便利地到達潛在客戶;第二,團車的品牌、車型比4S店豐富,有規模效應,成本能被攤??;第三,團車不受地域限制,地處北京東邊的4S店獲取到西邊的流量,這是無效流量,買主不會跨大范圍地域去看車、買車,團車的布局比4S店廣,不受地域限制。
 
  團車作為營銷渠道,效率更高,成本更低,因此可以將訂單“賣”給4S店,從交易中抽傭,目前團車的抽傭比例在0.5%。
 
  團車,與4S店協同定價
 
  營銷之外,團車還與4S店協同定價。4S店對于每款車有一個商務政策底價,該價格會綜合考慮進貨成本、主機廠返點、汽車保險等因素。由于信息不對稱,消費者無法得知底價,但團車與4S店是合作關系,可獲取到商務信息。
 
  團車知曉4S店的底價、商務政策、盈虧平衡線和庫存等信息,會根據4S店零售價格和預期銷量、讓利幅度,與4S店協同制定團購價。這個價格,就是消費者最終拿到的價格。團購價通常比單個消費者去4S店談判的價格低1-2%。
 
  截止目前,團車覆蓋40多個城市,每個周末有近400場活動。2017年,團車目標是把覆蓋的城市數量翻番。
 
  自營新能源車,以銷定存
 
  燃油車的團購,團車是4S店的營銷渠道。自2016年開始,團車開始做自營業務,契機是新能源車的興起。
 
  傳統燃油車,團車等新車電商難以獲取車源。主機廠需要保護4S店銷售體系,新車電商能拿到的或是弱勢品牌車型、或是不好賣的尾貨,難以獲取暢銷車型。這決定了團車只能做燃油車的團購,為4S店導訂單。
 
  新能源汽車的興起,給團車創造了機會。新能源車因為有國家補貼,主機廠利潤可觀,希望能多走量,但受限于兩個因素:一個是本土品牌的4S店體系不夠完善;另一個是4S店銷售新能源車的動力不強,目前消費者接受度不高,新能源車銷量占比很低,4S店更愿意銷售燃油車。
 
  主機廠有走量的需要,而4S店動力不足,團車因此有機會從主機廠拿到新能源車。目前,團車自營的新能源車,涵蓋所有本土品牌,包括比亞迪、北汽、吉利、江淮等。此外,還有部分外資品牌的混合動力車型,如豐田混動。
 
  團車自營新能源車,是消費者下單后,再向主機廠拿車。以銷定存,提高庫存周轉效率:團車新能源車業務的庫存周轉時間是2周。
 
  團車目前開設了6個線下交付中心,全部都在限購城市。交付中心的主要作用是交付車輛,不具備試駕、維修保養等功能。2016年,新能源車銷量在2萬臺左右,因為是自營,團車賺取的是買賣價差,比抽傭的利潤率要高。2017年,新能源車業務將是團車的戰略重點。
 
  汽車金融和二手車錦上添花
 
  團車掌握著燃油車團購和新能源車買賣的線上、線下場景,在場景之上疊加金融服務,是水到渠成之事。據聞偉透露,汽車金融方面,團車主要是跟銀行合作,互聯網金融公司作為補充:銀行的優勢在于資金成本低,互聯網金融的優勢是在線審批、效率高。
 
  與團車相比,4S店的金融服務相對單一,因為4S店品牌單一,業務量有限,無法支撐眾多合作伙伴。目前,團車新能源車業務的金融滲透率能達到30-40%,燃油車團購的金融業務則剛開始起步,將逐步發力。
 
  此外,由于消費者在買新車的同時,會伴隨有二手車出售需求。團車網也集成了二手車服務,與優信拍、車易拍、人人車等達成合作,根據消費者對價格和時間的要求,提供相對應的服務。

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